Externaliser sa prospection commerciale ou recruter un commercial ?

Vous voulez trouver de nouveaux clients au lieu d'attendre qu'ils viennent à vous. Pour prospecter, c'est-à-dire contacter des entreprises qui ne vous connaissent pas encore, vous hésitez entre embaucher un commercial et confier ce travail à un prestataire. Un commercial cadre coûte environ 71 100 € par an à une PME, et son recrutement prend en moyenne 12 semaines. Cet article compare les deux solutions sur le coût, les délais et les risques, puis donne une méthode pour choisir.

Combien coûte un commercial salarié

Le salaire d'un commercial dépend de son âge et de la taille de l'entreprise. Chaque année, l'Apec (Association pour l'emploi des cadres) publie les salaires des cadres par métier, primes comprises. Le tableau reprend les chiffres de son édition 2025.

Le salaire médian partage les cadres en deux : la moitié gagne plus, l'autre moitié gagne moins. Chez les commerciaux, les primes liées aux résultats sont la règle, puisque 71 % en touchent.

Le salaire brut ne correspond pas à ce que vous payez, car l'employeur verse en plus ses propres cotisations. Prenons un commercial payé 50 000 € brut par an, soit environ 4 170 € par mois. Il coûte à son employeur environ 5 925 € par mois, soit 71 100 € par an. Ce calcul, fait sur le simulateur officiel de l'Urssaf, suppose un cadre en contrat à durée indéterminée (CDI) dans une entreprise de 15 salariés : refaites-le avec votre effectif et votre convention collective.

D'autres dépenses n'apparaissent pas sur la fiche de paie.

• Votre commercial a besoin d'outils. Il lui faut un logiciel de suivi des clients (un CRM, comme HubSpot ou Pipedrive), un service qui trouve les coordonnées des prospects (Kaspr, Lusha) et un logiciel d'envoi d'e-mails (lemlist, La Growth Machine).
• Le recrutement a lui-même un coût, en annonces, en entretiens et parfois en cabinet. En 2025, 42 % des entreprises qui ont recruté un cadre sont passées par un intermédiaire.
• Les premiers mois, le nouveau venu apprend votre offre, vos clients et leurs objections, et il vend peu.
• Il faut aussi l'encadrer, relire ses messages et corriger sa cible, et ce temps est le vôtre.

Combien de temps avant les premiers rendez-vous

Recruter un cadre prend en moyenne 12 semaines, un délai qui n'a pas baissé depuis 2022. Les entreprises peinent aussi à trouver le bon candidat : en 2025, 49 % de celles de 10 salariés et plus ont eu du mal à pourvoir leurs postes de cadres.

Ces 12 semaines s'arrêtent à la signature du contrat. Supposons que vous décidiez d'embaucher début janvier. Le contrat se signe vers la fin mars. Avec deux mois de préavis chez son employeur actuel, le candidat arrive en juin. Il lui faut encore quelques semaines pour apprendre votre offre avant d'obtenir ses premiers rendez-vous.

Un prestataire démarre plus vite, mais pas du jour au lendemain. Avant le premier envoi, il crée des adresses d'envoi séparées de votre adresse principale, puis il les règle pour que Gmail et Outlook puissent vérifier que les e-mails viennent bien de vous. Sans ce réglage, exigé par Gmail depuis février 2024, vos e-mails risquent de finir dans les indésirables. Le prestataire augmente ensuite les volumes peu à peu, pour que les messageries ne classent pas ces nouvelles adresses parmi les expéditeurs de spam. Comptez plusieurs semaines d'installation, et demandez le délai exact avant de signer.

Comment comparer avec un prestataire

Un prestataire de prospection peut se charger de tout, depuis l'installation des outils jusqu'au tri des réponses, ou d'une partie seulement. Son prix dépend de ce qu'il prend en charge et du nombre de prospects contactés. Avant de comparer des devis, posez-lui ces questions.

• Comment facturez-vous : un forfait mensuel, un prix par rendez-vous obtenu, ou un mélange des deux ?
• Qu'est-ce qui est compris dans le prix ? Les adresses et l'outil d'envoi, la recherche des contacts, l'écriture des messages, le suivi des réponses ?
• Sur quel résultat acceptez-vous d'être jugé ? Un prestataire jugé sur le nombre d'e-mails envoyés, ou sur la part des destinataires qui les ouvrent, n'a aucune raison de viser des rendez-vous.

Pour comparer les deux solutions, ramenez chacune au prix d'un rendez-vous qualifié, c'est-à-dire d'un rendez-vous avec une personne qui correspond à votre cible et qui a besoin de ce que vous vendez. Divisez le coût de la prestation sur une période par le nombre de rendez-vous qualifiés tenus. Faites le même calcul pour un salarié.

Par exemple, un commercial qui coûte 5 925 € par mois et tient dix rendez-vous qualifiés par mois revient à environ 590 € par rendez-vous. Ce chiffre ne compte ni ses outils ni le temps passé à l'encadrer. Les dix rendez-vous sont une hypothèse : remplacez-les par vos propres objectifs.

Pour que ces chiffres se comparent, écrivez d'abord votre définition d'un rendez-vous qualifié. Précisez la fonction de la personne, la taille de son entreprise, son besoin et le moment où elle compte acheter. Suivez ensuite combien de ces rendez-vous deviennent des ventes, car un agenda plein ne suffit pas à rentabiliser la prospection.

Les risques de chaque solution

Si vous recrutez

Le premier risque est l'erreur de recrutement. Pour un cadre en CDI, la période d'essai dure au plus quatre mois, huit si elle est renouvelée : au-delà, vous séparer d'un commercial qui ne convient pas devient plus compliqué.

Un autre risque se voit moins. Si les rendez-vous ne viennent pas, vous ne saurez pas pourquoi. La cible, le message, des e-mails bloqués dans les indésirables ou la personne elle-même peuvent être en cause, et un seul recrutement teste tout en même temps.

Si vous externalisez

Le prestataire connaît moins bien votre métier que vous. Pour viser les bonnes entreprises et écrire les bons messages, il dépend de vos explications de départ et du temps que vous passez à relire ses premiers envois. Les e-mails partent à votre nom : un message maladroit abîme votre image, pas la sienne.

Vos adresses d'envoi ont aussi une réputation auprès des messageries. Gmail demande par exemple que moins de trois messages sur mille soient signalés comme spam par leurs destinataires. Exigez donc que la prospection parte d'adresses séparées de votre adresse principale. Si une campagne tourne mal, les e-mails de vos équipes, vos devis et vos factures continueront d'arriver.

Vérifiez aussi qui garde les adresses d'envoi, les messages, les listes de contacts et l'historique des réponses à la fin du contrat. Si le prestataire garde tout, vous repartirez de zéro le jour où vous embaucherez. Demandez enfin un contrat qui précise ce qu'il fait des données de vos prospects, car votre entreprise en reste responsable, même quand il envoie les e-mails à sa place.

Recruter ou externaliser : comment choisir

Recruter d'abord se justifie dans plusieurs cas.

• Vous ou un associé obtenez déjà des rendez-vous en prospectant, et vous savez ce que chacun vous coûte.
• Votre vente demande une présence sur le terrain ou une expertise technique longue à transmettre.
• Votre marché se limite à une courte liste d'entreprises, et chaque approche se prépare à la main.
• Quelqu'un chez vous a le temps d'encadrer un commercial et de corriger sa cible.

Externaliser d'abord a plus de sens quand personne chez vous n'a encore prospecté par e-mail, ou quand vos clients viennent surtout du bouche-à-oreille. Le test vous apprend alors si la prospection par e-mail marche pour vous, avant d'embaucher. Si elle fonctionne, votre futur commercial arrivera sur une cible validée, avec des messages qui ont déjà obtenu des rendez-vous et un objectif chiffré.

En pratique

1. Écrivez votre définition d'un rendez-vous qualifié.
2. Calculez le coût complet d'un commercial avec le simulateur de l'Urssaf, puis ajoutez ses outils et le temps d'encadrement.
3. Demandez à deux ou trois prestataires comment ils facturent, ce que comprend leur prix et sur quel résultat ils acceptent d'être jugés.
4. Exigez des adresses d'envoi séparées de la vôtre, un contrat qui encadre les données de vos prospects et la restitution de vos fichiers en fin de mission.
5. Fixez une durée de test qui couvre l'installation et plusieurs semaines d'envois réels, puis une date de décision.
6. À cette date, comparez le coût d'un rendez-vous qualifié dans les deux solutions, et la part de ces rendez-vous devenus des ventes.

Faire appel à Outbound Protocol

Chez Outbound Protocol, nous installons et faisons tourner la prospection par e-mail des entreprises qui vendent à d'autres entreprises. Nous écrivons des messages pour votre cible, envoyés à votre nom depuis des adresses séparées de la vôtre. Avant le premier envoi, nous réglons ces adresses pour que les messageries puissent vérifier qui envoie les messages, puis nous montons les volumes pendant 14 jours. Chaque semaine, notre compte rendu suit les rendez-vous obtenus et leur coût, pas le nombre d'e-mails ouverts.

Nous proposons deux formules : une installation complète en 4 à 8 semaines, suivie d'une passation à vos équipes, ou un pilotage continu de 3 à 12 mois. La méthode détaille les étapes, et l'audit gratuit de 30 minutes en visio estime votre coût par rendez-vous avant que vous choisissiez.